De viktigste typer kjøpere i markedet og butikk

Forholdet mellom selger og kjøpere - en av de vanskeligste, fordi selgeren må søke et felles språk. Ifølge studier, effektiviteten av salget avhenger av hvor selgeren vet hvilke typer kunder og er i stand til å søke tilnærming til dem. Og kjøpere - det er først og fremst mennesker, som hver har sine psykologiske egenskaper.

klassiske stiler

Vi er alle forskjellige, besøke de forskjellige butikkene, velge produkter av kjente og ikke-så merker av dyre og rimelige priser. Moderne levestandard for å klassifisere alle kunder på følgende prinsipper:

• Potensialet: det er kjøpere som jevnlig besøker en bestemt butikk, men ikke kjøpe varene.
• Nye kjøpere inn i butikken for første gang. Og selgerne til oppgave å gjøre et godt inntrykk på kundene slik at de valgte dette uttaket.
• Faste kunder: de vet selgerne alltid gjøre valg i en bestemt butikk, og setter pris på det for produktkvalitet eller pris, eller ansatte.
• Kjøpere uten preferanser: Disse typer kjøpere veldig vanskelig, så de bør være forsiktig med å jobbe.

hva følelser

Hver av oss kommer til en viss butikk for bestemte kjøp. Og hver av oss er spesielle følelser fra å besøke en bestemt salgsstedet. Psykologer klassifisere alle kunder for visse typer deres emosjonelle tilstand:

• Usosial kunder: de skiller tilbakeholdenhet og rolig oppførsel, og de liker ikke å svare på spørsmål selgere.
• Shy kjøpere alltid anser seg å være riktig, så sjelden lytte til råd fra selgere, preget av nervøsitet og spenning.
• Godmodig kunder alltid villig til å snakke med leverandører, lytte til deres råd og selv følge dem. Noen ganger kundene kjøpe varer, fordi de er redd for å fornærme selger sin vantro.

Disse er de viktigste typer kjøpere handle for den følelsesmessige tilstand, men mellom disse kategoriene, en rekke klienter, en psykologisk tilstand som kan variere fra aggresjon til selvtillit og besettelser.

hva oppførsel

Shopping - det er en emosjonell prosess, og hver kjøper oppfører seg annerledes. Noen kan for lang tid å velge det samme, mye gjen måle dem, og noen kommer for en bestemt modell eller kjøpe det opp. Ifølge psykologer, alle typer kunder oppfører seg annerledes når i hyllene er det et nytt produkt :

• Innovators - de kjøpere som raskt reagerer på alle nye varer i butikkene, og for dem er viktigere enn deres egen selvhevdelse. Slike kunder, ifølge psykologer, søke å sikre at den opprinnelige, og viktigst, nye klær for å tiltrekke seg oppmerksomheten til andre.
• Aktive kunder også gjøre raske kjøp, men de er drevet av reklame.
• Progressive kunder - den mest populære typen, som de kjøper varene når toppen av sin popularitet faller.
• Materialister - det er kunder som kjøper til rabatterte priser allerede ute av mote ting. De aksepterer ikke nye produkter og ta det som har blitt bevist.

Hva gjør markedsførere

Etter deres syn, for å finne ut hvilken type kjøperen du kan på atferdskriteriene. Markedsførere er 4 typer forbrukere:

• Med kompleks oppførsel. Denne oppførselen er særegen for kunder som kjøper nye og dyre produkter. Vanligvis er disse kjøpene gjøres sjelden, så det er gjort bevisst. Denne kjøpsatferd kalles komplekse fordi forbrukeren er forpliktet til å utforske alle kjøp siden, for å unngå risiko for seg selv. I dette tilfellet, er selgeren forpliktet til å sikre at de mest informative og tydelig beskrive produktet og dets egenskaper, sine fordeler, slik at kjøperen kan kontrollere riktigheten av sine egne valg.
• Mange typer kjøpere arter har usikker atferd når de har mulighet til å velge fra en rekke identiske og lignende i egenskapene til varene. Psykologer sier at slike forbrukere kjøper ting som et middel til selvutfoldelse.
• Sedvanlig kjøpsatferd særegne for de forbrukere som har lavt engasjement og fikk ikke se mye av en forskjell mellom varene. Slike kjøpere bare gå til butikken for en bestemt ting og kjøpe den, uten å sammenligne og leter etter fordeler. Siden slike kunder engasjement for varer av et bestemt merke ikke er for dem å stimulere markedsførere bruke løsninger som leie eller salg.
• Utforskende atferd: forbrukerne med slik oppførsel ikke fokusere på et bestemt merke - de velger hva du liker her og nå.

Forretningskundetyper

Kjøper er annerledes - en munter og innadvendt, søker og vite nøyaktig hvorfor han kom inn i butikken eller på markedet. Og hvis markedet fortsatt har mulighet til å prute og å etablere seg en komfortabel pris i butikkene er ikke å ta plass. Hvilke typer kunder er viktig å vite for selgerne selv, siden det gjør det mulig å organisere arbeidet med klienter. En klient er forskjellig, så vel som sin intensjon om å:

• Villig og i stand til å kjøpe: i dette tilfellet selgeren er interessert i hvordan å motivere enda klienten og bringe ham til å kjøpe.
• Han vil, men kan ikke kjøpe: i dette tilfellet, finner selger ut årsakene til at det er umulig å kjøpe og prøver å sørge for at klienten er fortsatt valgt for dette produktet.
• Han ønsker ikke å, men har muligheten til å kjøpe.

Alle disse typer kjøpere i markedet er ganske vanlig, så selgerne må tenke gjennom strategien og søker tilnærming til hver kunde i henhold til sine behov og muligheter.

Og hvem er du

Alle psykologiske typer klienter kan beskrives med følgende ord:

1. Analytikere er alltid på jakt etter svaret på spørsmålet "Hvordan?" Og prøver å finne et produkt som vil møte deres krav. Disse forbrukerne ikke er for lat til å sjekke fakta, som de liker perfeksjon i alt. De spør mange spørsmål, slik at selgere må øve all den styrke og tålmodighet til å formidle all viktig informasjon til klienten.
2. Motiverte kjøpere vet alltid hva de vil og når. Slik at de kommer til butikken eller på markedet har et bestemt formål, for å vinne, slik at feil eller feil valg utelukket. Slike kunder spare tid, så de vil ikke bruke den på unødvendige spørsmål.
3. Howcast orienterte kunder ut for å lære alt om produktet. De snakker mye og spurte tålmodig lytte til alle svarene, men fakta og informasjon om deres ikke veldig interessert.
4. Emosjonelle kunder i fare, de er energiske, så ofte gjør spontane kjøp. Oftest er denne typen mennesker forpliktet til å sikre at understreke sin prestisje og kjærlighet av komfort.

Modell atferd: Hotlera ...

Shopping - er en kompleks prosess og økonomisk og fra en psykologisk side. Forskere har også skapt bestemte mønstre av atferd av den endelige forbruker. Derfor, i henhold til F. Hotlera, oppfører seg hver kjøper i etapper: Først, er han klar og på jakt etter informasjon, og deretter gjør en beslutning og vurderer riktigheten av sine handlinger. De viktigste typer kjøpere er akkurat som følger: først de bestemmer behovet for å kjøpe, studere den, og deretter simulere søkesituasjonen og gå til butikken. Og så er det viktig at forbrukerne ta en rask beslutning, og den påvirkes av mange faktorer.

... Batman

Ifølge Bethmann modell valg - det gjentar prosedyren, heller enn sekvensielt. Forskeren mener at forbrukeren først behandler informasjon, er motivert til å kjøpe et produkt, vurdere det i lys av situasjons påvirkninger og individuelle preferanser. Og deretter ta en beslutning om å kjøpe eller ikke å kjøpe.

Hva kjøperne kjøper og

Vi er alle unike, hver har sine egne prioriteringer, verdier og behov. Ulike typer kunder, typer kjøp, og det er bra. Men forskere mener at valg av et produkt - den omhandler i hovedsak psykologisk. Og det dyktig bruke og markedsførere og forhandlere. Alle innkjøp er, etter deres mening, er delt inn i tre typer:

1. Kjøp som er tydelig planlagt.
2. Spontane kjøp her og nå.
3. Delvis planlagte kjøpet.

Det er bemerkelsesverdig at de fleste av kundene det gjør spontane kjøp, og dette kan være produkter av alle priskategori. Oftest velger forbrukeren ikke planlagt noe kompakt og ofte brukes hjemme. Selgere selv alle disse impuls elementer er lagt ut på den mest fremtredende plass - slik at kjøperen er definitivt ikke bestått. I tillegg er det viktig at stedet var godt organisert og tiltrakk seg oppmerksomheten til lyse farger eller bilder.

Som fra et økonomisk synspunkt

Kjøperen er ikke bare interessant for markedsførere og psykologer, men også økonomer. De konkluderte med at de ulike typer kjøpere oppføre seg i samsvar med flere effekter:

• Effekten av solidarisk med fleste;
• snobb effekt ;
• Veblena effekt;
• priseffekten.

Effekt av solidaritet med de fleste sier at en person kjøper et produkt ikke fordi de trenger det, men fordi det gjør det mest. Det vil si, disse kjøperne har en tendens til å være som alle andre, i samsvar med andre mennesker, til å svare på sine ideer om mote og eleganse, og så videre.

Snob effekt - er ønsket om å foreta kjøp på grunn av deres status, for å vise sin egen betydning og originalitet, skiller seg ut fra mengden. Ifølge effekten av Veblen varer er kjøpt for iøynefallende forbruk. Oftest kjøpt dyre ting som skal fortelle deg om prestisje og status for kjøperen. priseffekten dominerer i tilfelle når varene er valgt ikke bare på kvalitet, men også på pris.

Alle er forskjellige, men alle de samme

Generelt kjøpsatferd kan forklares med ulike faktorer - og inntekter og kortsiktige behov og innfall, og ønsket om å skille seg ut. Noen evaluerer produktet noen velger den mest fasjonable, noen alltid foretrukket merkevare av det samme produktet, og noen er ikke knyttet til noen bestemte merker. Alle av oss - forbrukere av ulike typer og levestandard, men, ifølge forskerne, er vi alle venter på kvalitet elementer, noe som ville bli solgt til oss med oppmerksomhet og kommunikasjon. En moderne kjøper - det er ikke hva det craves glede, og han som søker fremfor alt å bli informert og overvåke sine beslutninger.